Kurs dedykowany osobom, które są zainteresowane uzyskiwaniem bądź uzupełnianiem wiedzy, umiejętności i kwalifikacji w zakresie sprzedaży, negocjacji oraz psychologii klienta. Uczestnicy przećwiczą budowanie autorytetu i pozycji negocjatora, asertywną komunikację w trudnych sytuacjach i zachowania pomocne w impasie negocjacyjnym. Nauczą się rozpoznawać manipulacje partnera, bronić się przed nimi oraz wykorzystywać techniki perswazyjne – 48h/6dn.

ZAKRES SZKOLENIA

Dzień 1
Poznaj swojego klienta
Potrzeby związane z poszczególnymi typami osobowości klientów.
Skąd się bierze „trudny klient” i jak sobie z nim radzić?
Rozpoznawanie psychologicznej sylwetki klienta.
Style zachowań klientów.
Procesy decyzyjne klientów i ich wpływ na różne sposoby postępowania z różnymi klientami
Metaprogramy jako strategie przekonywania klienta do dokonania zakupu
Sposoby dostosowania własnego przekazu do filtrów klienta.
Techniki perswazyjne jako metody wpływania na postępowanie klienta oraz decyzję o zakupie.
Manipulacje ze strony klientów – rozpoznawanie i przeciwdziałanie
Istota manipulacji i perswazji.
Model przetwarzania informacji i elementy filtrujące informację.
Techniki manipulacyjne stosowane przez klientów.

DZIEŃ 2
Utrzymanie kontroli nad toczącą się rozmową
-Przebieg procesu sprzedaży, a potrzeby klienta.
-Rozpoznawanie strategii decyzyjnych klienta.
Stosowanie mechanizmu wyobrażenia korzyści w procesie sprzedaży
Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klienta
-Najczęstsze obiekcje klienta.
-Obalanie zastrzeżeń klientów.
-Techniki radzenia sobie z sytuacjami trudnymi w kontakcie z klientem.
Zasady i reguły wpływające na schematy decyzyjne klienta
-Rola komunikatów niewerbalnych w kontakcie z klientem.
Skuteczne techniki sprzedaży
-Technika Colombo.
-Szczepionka oraz Etykietowanie
-Ścieżka powrotna
-Reguła kontrastu
-Reguła darmowej próbki
-Reguła dowodu społecznego
-Reguła autorytetu
-Reguła uzasadnienia

DZIEŃ 4

Skuteczne strategie negocjacyjne
Negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe.
Fazy oraz zasady negocjacji pozycyjnych.
Negocjacje wokół meritum.
Dlaczego tak często występują różnice stanowisk i interesów stron?
Cele i stanowiska oraz potrzeby i interesy.
Odkrywanie faktycznych interesów partnera biznesowego.
Interesy wspólne a interesy sprzeczne.
WIN-WIN – kiedy stosować?
Budowanie wiarygodności i pozycji negocjatora
Autoprezentacja w negocjacjach.
Ingracjacja, publiczne atrybucje, zachowania niewerbalne.
Gra wstępna- budowanie stosunków i autorytetu.
Budowanie pozytywnego kontaktu z klientem

DZIEŃ 5
Poziom II Zaawansowane negocjacje w biznesie
W co grają negocjatorzy
Typ osobowości partnera negocjacyjnego.
Zasady asertywności w negocjacjach- obrona przed presją i atakiem.
Sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych.
Analiza umiejętności negocjacyjnych uczestników szkolenia
Opór psychologiczny w negocjacjach
Polaryzacja.
Motywacja negatywna i pozytywna.
Presja zewnętrzna i wewnętrzna.
Analiza sytuacji od strony kupca i sprzedającego
Zdefiniowanie oczekiwań- korzyści obu stron.
Ocena problemu- rozbieżności interesów.
Biały wywiad.
Opcje i możliwości negocjacyjne.
Zajmowanie stanowisk.
Targowanie się.
Kooperacja.
Taktyki perswazyjne w negocjacjach
Radzenie sobie z zagrywkami klienta w fazie wstępnej.
Techniki negocjacji z trudnym klientem lub monopolistą.
Negocjacje ceny przy zachowaniu jakości.
Taktyki i blefy negocjacyjne.
Demaskowanie gier handlowo – negocjacyjnych.
Zaangażowanie się w osobiste potyczki.

DZIEŃ 6
Techniki manipulacyjne w negocjacjach
Przeciwstawianie się próbom manipulacji.
Jak rozpoznać technikę manipulacyjną i się przed nią bronić?
Warsztaty – gry negocjacyjne
Video Training.
Analiza umiejętności negocjacyjnych uczestników szkolenia

KOSZT SZKOLENIA: 3400 zł

CO OTRZYMUJESZ W CENIE:

• warsztat szkoleniowy bazujący na praktycznych przykładach oraz ćwiczeniach prowadzony przez wykładowcę-praktyka;
• poczęstunek (obiad, przerwy kawowe);
• imienny certyfikat ukończenia kursu;
• dedykowanego opiekuna szkolenia;
• atrakcyjny system rabatowy dla Absolwentów szkoleń.

JAK ZAPISAĆ SIĘ NA SZKOLENIE:

ETAP 1: Zarezerwuj miejsce – wyślij formularz ze strony ATUM bądź skontaktuj się z nami:
e-mail: biuro@atum.edu.pl, kom.793 814 840, tel. 71 786 62 87

ETAP 2: Poczekaj na @ z potwierdzeniem oraz informacjami organizacyjnymi

ETAP 3: Dokonaj opłaty

ETAP 4: Weź udział w szkoleniu

ETAP 5: Korzystaj z Programu Absolwentów i rozwijaj kompetencje swoje oraz swoich pracowników

Zobacz regulamin szkoleń

Potrzebujesz więcej informacji- skontaktuj się z nami

Anna Krzykowska
Specjalista ds. szkoleń ATUM Sp.z o.o.
kom. 793 814 840 | tel. 717866287 | e-mail: anna.krzykowska@atum.edu.pl

Znajdź szkolenie dla siebie